前天，好几个人约了喝酒。江谭现在也是大城市了，各路人马，哪怕都5点半出发，怎么也要到6点半左右才能陆续到达包厢。我想起很多年前，帝都的一个朋友跟我说，咱北京啊，你要是当天约人吃饭，那是极度不礼貌的。象你们安徽芜湖这样的，动不动饭点前喊人，在北京那就是骂人呢。因为根本到达不了的。没想到，几年过去，江谭也快要如此了。6点多陆续到，再打打掼蛋、闲扯几句，不到7点开始不了。就这样，陈伟还是迟到，7点半才到。

一坐下来，罚了一杯。抱歉抱歉，临下班了，一个朋友非要我陪他到天境、国宾台、国樾、印江澜去了一趟。

我觉得这话也太张狂了，便语带讽刺的顺嘴问，怎么讲，下班路上买套房子哈？

陈伟讲，是的哦，顺路跑了一圈，每个项目买了一套，都是全款，烦躁。非要我陪着。

呃。原以为是农业学大寨，结果是正宗法国凡尔赛。

治国讲，这特么房子还这么好卖啊？

也是特例吧，这个朋友在杭州搞了快十年，也赚了点钱，刚刚所在的公司被一家上市公司收购了，他套了点现、把杭州房子也卖了，回来搞了个小项目，剩下的钱也不知道干嘛，就全买房子吧。

杭州这么好的地方，为什么要回来啊？

内卷呗，竞争太激烈了呗。虽然工资高，但各方面成本也高。而且什么行业都有几万人在琢磨，他觉得他这个年纪想脱颖而出很难了。已经吃到前些年的红利了，还是回江谭，带个杭州已经很成熟的概念和模式回来，随便找个园区，又没税、房租近乎免费，招几个人平时维护维护就行了，四十岁了，也该退休了。

我转过头来问老徐，我讲，哎对了，你不也是从上海回来的么。你那时干嘛回来啊。那时候，应该还没有内卷啊。

老徐说，这个说来就话长了。我们那时当然不存在所谓的内卷。对了，老吴啊，那天看你写的回忆录，我也蛮有感慨的。

逝者如斯夫（四）——江谭，2013--2018

我也说说我的经历。

我也是老江谭人，从小就在江谭大街小巷里混世。好不容易混了个中专毕业，也啥地方可去，就到开发区工厂去找班上，待过好几个厂。记得以前有个实达，名气还很大，我也干过一年。但年轻人嘛，哪闲得住。下了班就打游戏，特别迷《传奇》。小时候打街机的时候，就幻想过等长大了，就买几台街机放家里，天天打。所以在网吧打时间长了，就想，不如自己开个网吧。就跟家里人哼。家里人觉得，反正我天天躲在网吧里打游戏，也没心思干其它的，不如给我开一个，不花钱还能赚点钱，又能随时找到我，于是家里给了一万多块钱，让我开了个网吧。

小裴讲，哟，还是富二代嘛，当工人只是为了锻炼啊。当年拿一万多钱出来开网吧，家里条件都是相当不错的。

也没啥错不错的，就是开小店的。不过结果你们肯定能想到，又年轻、又贪玩，哪能把网吧这种精细化操作的生意做好。没一年多，游戏也打吐了，网吧也就关门了。但心也玩野了，根本不想在江谭待，就想到外地去闯一闯，于是东北也去过、上海也干过。记得当年在沈阳，刚下火车，身上就剩60块钱，就被抢了50，连回嘴都不敢。于是在外面绕了一圈，还是灰溜溜回来了。

小裴又讲，哎，创业不成，只能回来继承家业，感觉好烦躁。

也没啥家业继承的，父母为了让我静下心来，就把弋矶山医院门口的一个香烟摊子丢给经营。弋矶山医院你们都晓得，从来都是车水马龙的，人流量大得很。所以卖了几年香烟。还是挣了点钱的。但我太好玩，挣点钱就到处玩，朋友交了不少、但钱没存下几毛。大概是2010年左右吧，当年在外面闯荡时的一个朋友来江谭看我，我俩在江边大排档喝喝酒、吹吹风。他突然讲了一句，小徐啊，我觉得你现在挺好的，就这么着，到六十岁，都不会有啥变故了。这句话一下把我讲醒了。我觉得，这太可怕了。我才卖了三年香烟，可我未来三十年，难道就一直这么卖香烟么？

不行，还是要干。可干点啥呢？做了几年小买卖之后，闯劲还是在的，而且多了一份理性。那些年，江谭各种概念玩得飞起，但我觉得都是泡泡子，搞不长。到底应该搞什么，还是要到大城市去看看。走南闯北这么多年，虽然啥也没干成，但眼界起码拓宽了，我觉得，江谭是个上升期的城市，大城市的今天、就是我们的明天。大城市的那些好的创意、做法、项目，就是比江谭领先一步。把那些经过大城市检验的好做法，拿到江谭来就行了。于是，我又去了趟上海，想看看有啥好模式。结果刚住下来，我觉得我就找到“点”了。

因为打算长住段时间，当然不能住宾馆，就让朋友帮我找地方住，朋友就帮我在他住的小区里找了一间。大概150平方的房子，隔成了7间对外出租。虽然狭小，但据说借鉴了香港“劏房”概念，也布置得挺好的。我觉得很新奇，就问了一下怎么整租、怎么拆分、怎么装修、怎么零租。问完之后我当时就在想，我以前在工厂上班的时候，就有好多年轻人买不起房、租也租不起。有些工厂就在厂里把厂房隔成很差的宿舍，实在不行就在开发区周围的农民房里租。如果把这种概念带到江谭，肯定有市场。

于是待了一段时间之后，我就跑回江谭了。为了方便操作，我开了一家中介。但主营业务，是房屋的整租、分隔、装修、零租。

这个业务别说当时了，就是现在，在整个江谭做的企业也不多。当然，有些个人也在从事这项业务，不过大多是在棠梅之类的地方有间自建房，然后拿出来隔成好多间，也不注意安全性和方便性。而我从一开始，就很注意安全、方便、舒适。并且一直以规范的方式来运作。而且我这个人可能是年轻时打游戏养成习惯，就是不服输，一条路必须走到底。前些年中介生意好做，好多中介倒房子、卖房子、搞假房源之类，甚至帮人垫资、搞金融啥的，我都不做。我就做我的租房业务，我认准的路，就要走下去。

好多同行觉得我“梗”得很，根本不象是搞中介的，说我是挂羊头卖狗肉的。其实的确如此，有时周边的邻居把房子拿到我这挂，我都推荐他到朋友中介去。我只管在市场上搜索能够整租下来、并且容易安全分隔的房源，然后我签个五年以上的租约，再零星租给需要的人。说实话，一开始挺难的，五年的租约，往往租金一付就是一年以上，然后还要装修、还要配置一些必要的设备，资金压力是比较大的。家里的老底、亲戚朋友的钱都给我掏光了。有段时间，亲戚们见到我就躲、看到我的电话都不接，因为知道我找他们就是借钱的。但由于我也是在社会上混过世的，我有一条红线，一直坚持下来。吴老师，我听你讲课也两年了，你也多次强调，不能短贷长投。我虽然没有犯这个错误，但我知道你讲的是对的。因为我没有出现资金链问题、没有出事，恰恰说明你说的反例是存在的。我的红线就是，从家里和亲朋好友那里借钱，从来不会给出年化15%以上的利息，而且讲好，除非短期借用，否则不按月付利息。员工筹资也是如此，要么一起投、一起回笼。要么就按这个标准拿资金利息。等到开始这段时间熬过去，后面租客数量渐渐增多，每个月的现金回笼规模上来了，流水一企稳，一切就是良性发展了。

一间房子，我们租下来1000块钱不到，装修一下400块钱一个平方，拆出来租能租到3000块。第三年以后就能够实现归正了。但一定要有个好心态。也有人跟我们学这个模式的，但往往学不会、学不了。因为巴菲特讲的对，绝大多数人并不是不知道怎么赚钱，而是不想慢慢赚钱。

我介入房屋买卖，更是偶然。大概4年前吧，有个客户急要钱，要把房子卖了。可当时他的房子跟我租了6年的租约，才第3年。下家觉得买了也不能住、就不想买。于是这个客户带着下家来找我，跟我讲，要么毁租约、要么就让我买。我讲我才不买，你带租约卖了就是。但下家坚决不干，非要我把租客清空再买。于是客户跟我大吵起来、甚至情绪激动到要打我。一定要我把这套房子买下来。我看他实在焦急，又觉得这个下家的要求也不见得不合理。就跑到外面稍微算了个帐。回来之后，我讲好，我买吧。于是我把他的房子买了下来，又花了几个月时间，把里面的6个租客安排到我的其它地方去租住。再把隔间拆了、又略做了些装修，再喊原来的那个下家过来看房。结果那个下家出差了，一时回不来。我便随便在网上挂了出来，谁知道好几个人来看房，由于我多年搞隔间、搞装修有经验，养得这支队伍也挺熟练，不仅恢复了原样，还搞了些新的感觉出来。来看房的人，愿意给出比我购买价高出很多的价格。成交之后，我一个人在办公室想了半天。我想，咦，这个钱赚得容易哎，但是不是馅饼呢、可不可持续呢。先试试吧。

于是我又介入了一个新的领域——买房、装修、卖房。我发现，好多房屋卖不出去，不仅仅是位置和价格的问题，而是整理、设置的原因。比如，很多跃层，我把隔成两层，再现代简约的装修一下，立刻从不值钱、卖不动的毛坯变成了抢手的精装。于是，我又向这个领域拓展。到现在，也算江谭这方面的领头羊了吧。去年和几个中介的朋友一起聊天，他们现在竞争很激烈、很累。都觉得我这样做，是从红海里跳出来、在蓝海里发展，很舒服。

我讲，所有的行业，都有一个围城的现象。总觉得别人的模式最好、就象总觉得别人的小孩成绩好。其实，每一行都有每一行的难处。象我这样操作的，江谭也有、全国更多，但很多最后都出了大事。比如长租公寓暴雷全国就太多了，而这种买房之后再装修卖出，一旦不能及时售出，十套赚的钱都不够压一套的。如果再有借款、杠杆，一夜之间就会倒闭。而且我养了一支装修队伍，人力成本也很高。但不养不行啊，那么多租赁房，几乎每天都有窗户坏了的、马桶要修的，我必须随时响应。

所以，我跟其它的中介讲，其实我也羡慕你们啊，就倒倒房源、带带看、帮着还还价、办办手续，然后轻松赚一个点的佣金，既轻资产、又没风险，多好。但他们不这么想，他们觉得现在中介竞争太激烈了，每个小区门口最多的，除了沙县小吃和兰州拉面，就是中介。而且贝壳现在垄断了很多渠道，中介们不管什么花样，都很难玩了。

我讲，哎，老徐啊，你这个层次已经很高了哎。这就是典型的错位竞争。我一直讲，在一个市场上做，要么做第一名，设置护城河，做排它性。要么做第二名，当跟随者，做差异性。要么做第三名，当观察者，做细分性。第四名以后，就是混的。如果行业不错，糊口没问题，致富很难、发财更不可能。但如果行业都不行，那就是为资金损耗做贡献。毕竟每年没有那么多转来转去的门面、没有那么多开了又关的店，怎么拉动经济发展呢、怎么消耗多余泡沫呢。这听起来残酷，但实际就是如此。试错这个事，不管政治、经济，还是生意、事业，都存在着。我们要做的，是让别人为我们的成功试错、我们去借鉴。而不是让自己为别人试错。

老徐接着说，我可没你想的这么理论化。我介入这个行业的入口，就是因为当年是从整租、拆租这条路起步的。而其它中介，都是从开店、拿房源起家的。我开店找房源，就是为了自己去租下来。而其它中介开店找房源，是为了当掮客卖给别人。他们赚信息差、我差租金差。而当我习惯了赚租金差之后，自然就会想到赚价格差。何况我现在的装修队伍也锻炼出来了，好多人都讲我装修的感觉板板一一的。

我讲，你说的就是历史逻辑的问题啊。任何一个人、任何一个企业，成为今天的样子，必然有它的历史起点和原因。只要把历史逻辑和经验总结出来了，就能够往后顺利的走。但同时也要注意，历史经验是在过去时代得出的，时代的变化现在比前迅速了很多，一定要及时调整。没有一成不变的模式、更没有一劳永逸的方案。

老徐说，是的，我现在也仍然边干、边试、边改、边刷新。前段时间我刚在步行街拿下一个酒店，100多个房间呢，你是真想不到，客单价虽然不高，但数量不小啊，大学生多得很。这就是你讲的时代变化，你想想，十年前的步行街，是商业中心、是高端消费集聚地。现在你要在步行街做高端，就是找死。只能做价格较低的快消产品。虽然一个房间一天就一百块不到，但都是现金。既有稳定的经营流水，还能解决很多问题。特别是，这么多年下来，我觉得现在做生意，一定要合法。合规性的要求，现在超过其它所有的要素。比如我现在做酒店业，就是因为它很容易合规，发票、登记等系统很健全，主管部门容易管理，我们也放心。而以前的一些业务，其实很难合规。比如，江谭这么大，有几个房东真去开发票的。我租下来他不开票给我、但我租出去一定会开发票。别人合不合规我不管，我自己一定做到合规。而随着新监管政策出台，不合规的业务就要坚决退出。装修后代卖，我也是坚持这些操作原则。比如我都是全款买下、交税、开票，再卖出、交税、开票。哪怕成本高一点，但绝对合法。你经常讲课时讲，时代不同了，打擦边球、搞边缘化、捡漏子之类的生意，不能再做了。

嗯，你的思路很好。来，我们先干一杯，我讲点想法。

你刚才的叙述，是在实践上对我的一些理论想法做了注脚。前段时间，我发过皖江（仁泰）的一些房源。我觉得，你的爱尚逸家，和它们正好是两种新模式，都是传统中介行业蓝海思路。仁泰是往下做，你是往上做。即，仁泰是着力解决问题房屋，利用自己的资金优势和技术能力，低价获取房源再平价推向市场，快速销售得到回笼，再循环。而你是着力解决房屋增值，利用自己的资金优势和技术能力，以装修来提高平价房屋的附加值再推向市场，快速销售得到回笼，再循环。而与此同时，普通的中介业务，仍然陷在争夺房源、降低佣金、抢占市场、渠道开战上，那是内卷，你们这是外卷。

我最近在想，中国经济已经高速增长二十年了，已经给我们提供了很完整的一段观察样本。几乎在每一个行业、产业和企业，我们都能观察到竞争的开始、竞争的激烈、竞争的结束。开始时是一个新概念，然后大家进入。这是外卷向内的过程，之后就是把行业做深、做细，这是内卷的过程。但随着内卷日益激烈，要么是拼损耗、要么就会出现新的细分领域。最终，会有寡头出现，和一批普通企业。另一批人，会迈向下一步领域。这个过程，各个领域交替、同时、持续出现，组成了复杂而庞大的经济体系。简单讲，要么换赛道、要么在原赛道上跑得更快。当然，债务驱动风险一定要控制好。因为从宏观上讲，整个国家的模式也已经在调整了。很多原来看似很庞大、很强大、很恒大的企业，其实是一个快速奔跑的壳子。很多看似看了很多门店的企业，其实是三个盖子六个杯子，不是“一旦”盖不上，而是肯定盖不上。因为，哪有能够一直奔跑的人，只有不敢、不能停下的人。但人，总要停下来的，经济也总会歇口气的。歇息的时候，有些人是为了更好的跑，有些人，就死了。

最后，给老徐打个广告。老徐的爱尚逸家：180-1073-7777